Satış Geliştirme için Merchandising

8 Eyl

Bu işi iyi bildiğimi söyleyebilirim, “mütevazilik  yerinde ve kararında güzeldir” lafını işitiyorum sıklıkla.. 🙂

Satış ekibi, kuryecilik veya tahsildarlık dışında üretici firmanın sokakta görünür kimliğidir aslında. Merchandising calısmalarının uygulamada iki direkt amacı var; birincisi satışı desteklemek için ürünü “görücüye çıkarmak”, diğer ise ürünün tanıtılması için belirlenen hedeflerin yerine getirilip getirilmediğini kontrol etmek.

Genelde bu çalışmalara satış ekibinin rut listesini baz alarak hazırlanmış örneklem planı oluşturmakla işe başlanır. Plasiyerin mağazalara uğrama sıklığını ve ziyaret ettiği nokta tiplerini temsil etmeye yetecek bir örneklem modellenir.

İşin ikinci kritik ayağı ölçümlenecek kriterlerin neler olacağına karar vermektir. Genelde mağaza içerisinde raflardan alınan pay, ürünün mağaza içerisinde reklamını yapan janjanlı afişler-reklam materyalleri ve teşhirlerin yeri/konumu-düzeni ile düzeneği kriterlerin başında gelir. Mağaza tiplerine göre perakendecilerin alışkanlıkları da farklılaşmaktadır. Bakkal ile süpermarkete kendi kanal özelliklerine uygun hedefler ile hareket eder, performans değerlendirmesi yapar. Zaten öncesinde de plasiyerlere bu hedefler verilmiştir. Ve fakat burada kritik olan nokta hedeflediğimiz seviyeye yakınlığımızı takip ederken rakiplere göre de performansın seyrini izlemekte yatar. Hedefleri sağlarken rakiplerle hemen hemen aynı seviyedeyseniz yada at başı takip ediyorsanız aslında performansınız o kadar da iyi değil demektir. Hedeflerin trend takibi satış ekibinin performasını ölçümlerken rakiplere göre durumun incelemesi ise dinamik pazarın ve mağaza içi aktivitelere yansıyan anlaşmaların takibidir.

Ne takip ettiğimiz pazar sadece ilgi alanımızdaki kategoriden ibaret, ne de bir stand daha koyabilmek için kavgası ettiğimiz perakendeciler sadece bizim kategorimizin satışını yapıyor. O halde kategorilerin birbirleri ile etkilleşimlerini takip ederek çapraz promosyonları öne çıkaran aktiviletelerle gündemi-mizi hareketli tutmalıyız.

Bunları ister komplike penetrasyon veya pay verileri ile takip edin, ister 100e endekslenmiş skor kartları ile karnelendirin figürlerin içeriği değişmez  >>> kategorilerin birbirleri ile etkileşimleri nasıl? benim kategorimde işler nasıl yürüyor, rakibim ne yapıyor? ürünün dolaylı fiyatına yansıyan bunca satış geliştirme aktivitelerinde hedeflenen başarı ne ölçüde yakalandı?  …

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google fotoğrafı

Google hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: